Psychologie im Marketing. Wir erklären drei Effekte.

Die Psychologie menschlicher Bedürfnisse und wie man diese mit Hilfe verschiedener Techniken stimuliert, sind essenzielle Aspekte im Marketing. Psychologische Effekte beeinflussen die Art und Weise, wie Menschen Produkte wahrnehmen, auswählen und kaufen. Ein grundlegendes Verständnis der menschlichen Psyche ist darum unerlässlich, wenn es darum geht, gezielt Emotionen anzusprechen, eine starke Verbindung aufzubauen und die Wirksamkeit von Kommunikationskampagnen zu steigern. 

Es gibt viele verschiedene Effekte und Prinzipien menschlicher Gewohnheiten und Denkweisen, die in diesem Zusammenhang oft und gerne erwähnt werden. Drei davon erklären wir jetzt: 

Der Priming-Effekt

Wie wir Kommunikation interpretieren, hängt entscheidend von unseren eigenen Erfahrungen und Assoziationsketten ab. Beim Priming beeinflusst eine vorangegangener eigene Erfahrung die kognitive Verarbeitung. Die Verknüpfung des Wahrgenommenen mit der im Gedächtnis gespeicherten Assoziation geschieht häufig und zum allergrößten Teil unbewusst.
Priming wird als psychologische Technik im Marketing eingesetzt, um bestimmte Botschaften zu verstärken oder eine gewünschte Reaktion hervorzurufen. 

Konkretes Beispiel: Stelle dir ein Bild von einem Sonnenuntergang am Strand vor. Und schon bist du in einem entspannten und glücklichen Gemütszustand, oder?

Der Halo-Effekt

Man hat meist nur eine Chance, einen guten Eindruck zu hinterlassen. Wenn ein perfekt in Szene gesetztes, positives Merkmal eines Produkts überzeugt, scheint dies dank des Halo-Effekts auch ein bisschen auf das gesamtes Unternehmen. Man nutzt diesen Effekt gern aus, um die erzeugte, positive Assoziation auf weitere Produkte scheinen zu lassen. 

Konkretes Beispiel: Ein neues Produkt deiner Lieblingsmarke wird gelauncht. Ohne groß zu überlegen, vertraust du dem positiven Gesamteindruck, den du von der Marke hast und kaufst es auch, stimmt's?
Manchmal kann es sinnvoll sein, mit einem ganz individuell angepassten Merkmal für eine kleine, konkrete Zielgruppe zu arbeiten.

Der Decoy-Effekt

Der Decoy-Effekt beschreibt gezielt eingesetzte Köder-Angebote, durch die wir uns manipulieren lassen. Um ein bestimmtes Angebot attraktiver zu machen, benötigt man schlicht ein weiteres Alternativangebot, also einen Köder. Die Psychologie im Marketing besagt also: Für die Entscheidung zwischen zwei Alternativen, hilft eine Dritte!

Konkretes Beispiel: Du buchst eine Zugfahrt. Hier gibt es den Super Sparpreis (Stornierung ausgeschlossen), den 15 Euro teureren Sparpreis (Stornierung möglich) und den Flexpreis (freie Zugwahl am Tag der Fahrt + Stornierung möglich) für mehr als den doppelten Preis. Welchen Zug buchst du?

Psychologie im Marketing ist ein breites, spannendes und gefährliches Feld. Mit scheinbar einfachen Mitteln können Menschen in ihren Entscheidungen tatsächlich beeinflusst werden, ohne dass sie es merken. Es liegt an uns, unser Wissen und Erkenntnisse verantwortungsbewusst und ethisch einzusetzen, wenn wir Kommunikation gestalten.

Theoretische Techniken im praktischen Einsatz könnt ihr beispielsweise beim Kommunikationskonzept für die Abfallwirtschaft Fürth sehen.

Mehr zum Projekt der Abfallwirtschaft Fürth
 

 Zurück zu den Insights